Malgré ce que l’on peut penser, le télémarketing B2B est une pratique encore assez courante. Malgré la multiplication des techniques de vente, les entreprises qui opèrent sur le marché restreint du B2B notamment, comptent sur des moyens concrets leur permettant de créer des relations personnelles avec leur public cible. Voici les raisons pour lesquelles les entreprises continuent à utiliser le télémarketing B2B et pourquoi il reste le fondement des ventes inter-entreprises.
Tout d’abord, qu'est-ce que le télémarketing B2B
En termes simples, le télémarketing B2B est une méthode utilisée dans les ventes B2B. Les entreprises qui vendent un produit contactent des clients potentiels par téléphone. Les appels sont passés par des représentants commerciaux de la société ou par des agents de centres d’appels, dont le but est généralement de planifier une réunion d'affaires pour présenter les produits ou services de leur entreprise.
Ainsi, les activités de télémarketing B2B peuvent être réalisées par une équipe interne ou une agence, comme un centre d'appels sortants qui peut être engagée pour faire cette partie du travail. L'externalisation des ventes dans des call center offshore en Tunisie a notamment permis aux entreprises d'embaucher des professionnels de la vente B2B et de bénéficier de leur expertise dans le domaine.
A quoi peut servir le télémarketing B2B ?
Le télémarketing B2B peut être utilisé pour atteindre une variété d'objectifs - pas seulement des ventes directes. Des agences de télémarketing peuvent être mandatées pour divers domaines d'application dont une entreprise peut bénéficier. Bien que le télémarketing B2B relève des ventes, il peut également être utilisé pour des activités de marketing.
Voici quelques domaines où le télémarketing B2B peut être utilisé.
- Prise en charge des ventes entrantes
Si une entreprise a mis en place un marketing et des ventes entrants, elle peut obtenir de nombreux prospects. En B2B, ces prospects doivent généralement être traités afin d'aller plus loin dans l'entonnoir de vente ou d'en sortir. En d'autres termes, le télémarketing B2B peut être utilisé pour filtrer une longue liste de clients potentiels. En les appelant, les télévendeurs B2B peuvent savoir si ces prospects correspondent à la personnalité de l'acheteur ou s'ils peuvent être relâchés.
Bien que cela ne semble pas être un effort énorme, les ventes B2B reposent sur l'établissement de relations personnelles. De plus, une entreprise peut ne pas être en mesure de segmenter immédiatement son public et peut avoir besoin de plus d'informations pour réduire son bassin de clients potentiels.
- Ventes sortantes
Les ventes sortantes diffèrent des ventes entrantes d'une manière importante : les prospects que vous contactez n'ont pas de connexion préalable avec une société de référence. Dans le processus d'inbound marketing et de vente, un client potentiel visite le blog d'une entreprise ou télécharge son e-book, que les agents B2B peuvent utiliser comme brise-glace lors de leur premier appel. Vous saurez également ce qui intéresse exactement la personne.
En revanche, les ventes à l'étranger prennent plus de temps. Cela prend plus de temps, de recherche et beaucoup d'appels manqués. C'est un processus fatigant, mais comme je l'ai dit, les ventes à l'étranger n'ont pas le luxe d'avoir un large public. C'est pourquoi le télémarketing B2B filtre non seulement les longues listes de prospects, mais identifie également les bonnes opportunités.
- Étude de marché
Avant qu'une entreprise ne s'établisse sur le marché, cela ne fait pas de mal de faire des recherches. Si une entreprise est intéressée par un espace B2B, il peut être utile de collecter des informations au préalable. Par exemple, si une entreprise envisage de développer un logiciel de comptabilité, elle peut découvrir ce que recherchent les comptables en utilisant le télémarketing B2B.
De plus, cette tactique peut également être utilisée si une entreprise envisage de changer la direction de ses produits, ou si ses équipes internes de marketing et de vente souhaitent actualiser leurs techniques et leurs personnalités d'acheteur.
Le télémarketing B2B est-il toujours efficace ?
De nos jours, il existe de nombreux canaux de vente et de marketing. Internet offre une pléthore d'opportunités aux entreprises pour présenter, commercialiser et vendre leurs produits ou services. Le télémarketing B2B ne peut pas tenir dans un tel environnement, n'est-ce pas ?
Mais la vérité surprenante est que le télémarketing B2B est toujours très efficace. En effet, les ventes B2B et B2C sont très différentes. Les entreprises proposant des produits centrés sur le client atteignent un public plus large et leur distribution peut être facilement réalisée via différents canaux et en quelques étapes.
Cependant, dans les ventes B2B, l'accent est mis sur les relations. L'audience est beaucoup plus petite, il y a donc moins de marge d'erreur dans la distribution. Il est également logique de contacter directement les clients potentiels - en utilisant le télémarketing B2B. Si le pool est plus petit, le contact direct avec le buyer persona augmente les chances de réaliser une vente.
De plus, les entreprises B2B souhaitent construire une relation à long terme avec leurs clients pour justifier leur investissement, qui s'accompagne généralement d'un renouvellement annuel du contrat.